למה כולם כ"כ חוששים מהמילה "ליד", זה המנוע של העסק שלנו, תטפלו בו יפה ובמקצועיות!

קבוצת תכל'ס, חג פורים שמח! בעניין החג, אני ברמה האישית קצת פחות בענייני חגיגות השנה, חוגג, יחד עם זאת לא באופן פומבי מידיי ובטח לא כמו כל שנה, משמר את המסורת, שנה הבאה בעזרת השם נחגוג גם בשביל השנה. בדיוק כמו שאני לא "מוריד את השאלטר" שכולם חושבים שכן.

לאחרונה יש שיח חזק מאוד בעניין לידים, כן לקנות, לא לקנות, מה אתם אומרים על החברה הזאת ומה אתם חושבים על החברה ההיא…

אני רוצה להתייחס לנושא בעקבות הפוסט שכתב אדון שמעון שטרית היקר, אני מאוד מכבד את המקצועיות שלו בתחום המשכנתאות ובפרט בעולם השיווקי, הבן אדם מבין עניין. יחד עם זאת יש לי מעט מחלוקות עם מספר נקודות שציין או לפחות עם המסר המשתמע מכך.

הראשונה זה הכותרת, מהות הפוסט: "לקנות לידים זה קיצור דרך שעושה נזק".

מה המסר בעצם? לא לקנות לידים? אם אנחנו לא מאסטרים במכירות אין לנו סיכוי? יחס המרה נמוך כי הלידים קרים, מוציא לנו את כל האוויר והחשק? אם לא נלמד לשווק את עצמנו בעצמנו אין לנו בסיס קיום? חייבים להמשיך ללמוד וללמוד אחרת אין לנו סיכוי? עדיף שנעשה כל לבד ולא יהיה לנו חיים? מה המסר…

אני בכוונה מקצין כמובן, יש לי קצת ניסיון ולכן אני כן יכול להבין מאיפה זה נובע. יחד עם זאת, אני חולק על המסר הישיר, חושב ואפילו יודע שלקנות לידים זה לא קיצור דרך ובטח לא עושה נזק, יחד עם זאת, חשוב לעשות זאת נכון!

אנחנו לא יכולים לעשות הכל לבד, אם יש לנו תקציב ואנחנו מנהלים טובים, אנחנו יודעים להביא עובדים שיעשו את הנדרש וכו'. אם אין לנו תקציב אנחנו עובדים עם אנשי מקצוע ומשלמים להם ביחס לתקציב מסוים על עבודתם. בכל מקרה, לא נצליח לעשות הכל לבד, בטח לא מספיק טוב ובטח שזה לא יהיה מספיק יעיל.

באחת הנקודות נכתב שעבודה עם לידים דורשת עבודה של "פולואפ פסיכית" ושלרובנו אין כח לעשות.

בהנחה שמדובר בעסק של ONE MEN SHOW, אני מסכים, לרובנו אין כח לעשות זאת, לכן לרובנו באמת וכנראה אין בסיס קיום ולא רק בעסק הזה שנקרה ייעוץ משכנתאות ולא בכלל.

אף אחד לא אמר שלהיות עצמאי זה קל, שזה פשוט ושזה לא מצריך מאתנו מאמץ מאוד גדול, בטח בתחילת הדרך ואתם יודעים מה גם בהמשך, זו עסקת חבילה.

אין ספק, קנייה של לידים צריכה להיות מהלך אסטרטגי ומערך עבודה מקצועי ויעיל וכמו כן, לדעת מה המשמעות ומה זה דורש מאתנו.

אנחנו חייבים לזכור, אנחנו יועצי משכנתאות, בעלי מקצוע שמתמחים בתחום מסוים וגם כאן תמיד יהיה מה ללמוד ולשפר ככל שהזמן יעבור.

אנחנו לא נצליח להיות טובים בהכל גם אם נלמד הכל ונלמד עוד ועוד, זו עובדה. גם לא נצליח לעשות הכל, גם זו עובדה.

יש בעלי מקצוע (ויש גם חאפרים) שהתפקיד שלהם זה לייצר קמפיינים כאלה ואחרים, אתם מכירים את אותם בעלי מקצוע ככאלה שהתפקיד שלהם לגרום לגולש להשאיר פרטים ושבעל מקצוע יחזור אליו.

אני רואה את זה קצת שונה, בעלי מקצוע אשר מייצרים לידים, כלומר לקוחות פוטנציאלים, תפקידם לתווך בין לקוח פוטנציאלי ואיש מקצוע מתאים.

ברמה השיווקית, "לדבר ולגעת" בנקודות כאב של קהל יעד מסוים ולתווך בין אותו לקוח פוטנציאלי ליועץ המתאים. הבעיה היא… תכף נגיע לזה, או יותר נכון, תגיעו לזה לבד…
החלום הוורוד של כל בעל מקצוע זה שלקוחות יגיעו אליו דרך המלצה, החיים הטובים, זה בסגנון: "לאן להעביר את הכסף, בוא תתחיל לעבוד…".

יועץ משכנתאות ממוצע, בשוק נורמלי, שנמצא בתחום 3-5 שנים ועשה עבודה טובה מייצר 2-5 לקוחות דרך המלצה בכל חודש שמהווים בסיס הכנסה טוב מאוד. זו המטרה והמשימה לא פשוטה וזה מה שעושה את זה לכדאי מאוד.

מי שרוצה להיות רופא לומד וקורע את התחת לא מעט שנים, עורך דין, רואה חשבון, כלכלנים… להמשיך???

אז יועץ משכנתאות בתחילת דרכו וגם וותיקים שעדיין לא הגיעו לבסיס לקוחות שמגיעים דרך המלצה ומתבכיינים על לעשות "פולואפ" ללקוחות שילך ל… ולעבוד ב… אל תתנו לי להמשיך.

ישבתי וחשבתי לא מעט איך להעביר לכם את המסר בצורה הטובה ביותר, שתהיה תכל'ס ולא בסיסמאות… אז ככה, הנה כמה נקודות חשובות ודרכי פעולה בעבודה עם לידים:

• תיפגשו עם כמה, תרגישו חיבור אישי. תבחרו באיש / אשת מקצוע, עצמאי שיצירת לידים זה "כל חייו", תלמדו אותו את העסק, ואת קהל הלקוחות שאתם רוצים להגיע אליו. בחברות הגדולות התחלופה מאוד גדולה והעלויות בסיס בדרך כלל גבוהות יותר.

 

• כל קמפיין ליצירת לידים, רצוי שיהיה ממותג וספציפי של היועץ עצמו ולא משהו כללי. כלומר, עם התמונה, סרטון, לוגו של היועץ עצמו. זה שלעצמו יוצר את הקשר הראשוני בין הלקוח הפוטנציאלי והיועץ וזה חלק חשוב מאוד גם ברמת המכירה.

 

• חברה או איש מקצוע שמייצר לידים צריך לדעת למכור את היועץ, לא את השירות ולא באופן כללי וגורף. פשוט למכור את היועץ.

 

• מה המסר שאנחנו רוצים להעביר? המסר אותו אנחנו מעבירים חייב להיות ממוקד ומדויק. זה שלעצמו ימנע התנגדויות לא רלוונטיות. הדבר החשוב ביותר במסר אותו אנחנו מעבירים זה לא למכור חלומות, עדיף לגרום ללקוח הפוטנציאלי להבין שיש לכם מגוון פתרונות ושבשיחה ללא התחייבות ניתן יהיה לבחון לעומק את הדברים וכ'… כמובן שיש דרכים שיווקיות לסגנן זאת בצוקה נכונה.

 

• מעבר לאפשרות להשארת פרטים, תשאירו בקמפיין מספר טלפון לשיחה ישירה, לווצאפ, מה שיגרום ללקוח הפוטנציאלי ליצור קשר בעצמו.

 

• חוק המספרים הגדולים… לא להתייאש אחרי 100 וגם לא אחרי 200 לידים, גם אם יחס ההמרה הישיר מליד ללקוח שסגר עסקה נראה נמוך בהתחלה. זה משתפר!!! וזה מרגיש טוב!!!

 

• לידים שקיבלנו ונסגרה עסקה, זה מרגיש נהדר, אין ספק! ליד שדיברנו איתו היום ולא נסגרה עסקה כי זה עדיין לא רלוונטי, יחד עם זאת עדיין קיבל מענה והייתה שיחה טובה, חלקם יחזרו אלינו ואנחנו אליהם, תיסגר עסקה עוד חודשיים, חצי שנה או שנה, אתם יודעים מה, זו הרגשה עוד יותר טובה! וכן, יש לידים שלא יסגרו וזה בסדר, אתם יודעים למה? כי להגדיש זמן לאדם אחר גם אם אני יודע שלא תהיה עסקה, הוא בסוף שגריר שלנו ויכול להמליץ עלינו רק כי היינו נעימים, מקצועיים וסובלניים בשיחה איתו.

 

• ליכולת המכירה שלנו יש משקל גדול זה נכון. יחד עם זאת אנחנו בעידן קצת אחר. ללקוח הפוטנציאלי נמאס מהבטחות, עיניים "יפות" ולשמוע: "אני הכי גדול ואני הכי מנוסה". זה לא עובד! בסוף יש לנו מטרה שהלקוח ימליץ עלינו הלאה… הלקוח של היום רוצה וודאות בתהליך, גם אם לא בתוצאה ורוצה להרגיש שאנחנו בעלי המקצוע המתאימים לו. זאת מעבר לכל "חוקי המכירה" הבסיסיים. מילה של מוטי, מפגש תכל'ס בנושא מכירות בעידן של היום.

 

• עבודה עם לידים זה בסיס הקיום של העסק, השאלה היא איך אנחנו בוחרים לגייס אותם, ליצור קשר עם הלקוח הפוטנציאלי. בסופו של דבר, אין לאן לברוח, אנחנו צריכים סבלנות ולראות את העסק שלנו במקרו ולא במיקרו.

 

• יצירת לידים זה מקור מצוין ליצירת רשימת תפוצה טובה ואיכותית, להשאיר אתכם בתודעה של הלקוח הפוטנציאלי, זה מדהים.
• כל פעולה שיווקית שנעשה, שנלמד, מטרתה בשורה התחתונה – לייצר לידים.

 

• רוב היועצים נכשלים בעבודה עם לידים כי הם רוצים "כאן ועכשיו", זה לא יקרה עם לידים. זה נוצר דרך עבודה קשה ושלקוח מגיע אלינו דרך המלצה.

 

• החשיבה שלנו והפער שאנחנו עושים ברמת לידים קרים וחמים לא טובה ולא נכונה, כל ליד זה לקוח פוטנציאלי ושגריר שלנו. מכל לקוח פוטנציאלי ניתן לייצר פוטנציאל לעוד חשיפה ולקוח פוטנציאלי נוסף.

 

• תתכננו את התקציב השיווקי שלכם כמו שצריך, לא להתחייב לטווח ארוך.

 

• תלמדו, תתרגלו ותתנסו בשיחה הראשונה עם לקוח פוטנציאלי זה 80% מתהליך המכירה! זה רוב העסק שלכם…

 

לסיכום: לידים זו לא מילה גסה, לידים זה המנע של העסק שלנו, לידים זה הכל. כל פעולה שיווקית שנעשה מטרתה לייצר לידים, מכאן נכנס הליך המכירה. אין קיצורי דרך.

לקנות לידים, לייצר לידים בדרך כזו או אחרת, זה בסיס הקיום של העסק שלנו, לפחות עד שנגיע למצב שמספיק לקוחות מגיעים אלינו דרך המלצה, גם אז, נצטרך להמשיך לשמר, לתחזק ולחזק את המערך הקיים באמצעות יצירת לקוחות חדשים.

אנחנו זה הסיבה והמותג שאיתו הלקוח הפוטנציאלי ירצה לדבר לאחר שנחשף אלינו. והדבר החשוב ביותר, אנחנו לא צריכים ללמוד הכל וגם לא הרבה בשביל להצליח, אנחנו צריכים לעשות בשביל להצליח. תמקדו את העסק שלכם בדברים החשובים באמת!

בברכה,
מוטי שמואלוביץ'

 

 

ואם עדיין לא נרשמתם לסדנא שלי בנושא:

בינה מלאכותית AI ליועצי משכנתאות

למה אתם מחכים…

 

שם הסדנה: תכל'ס, מה אתם רוצים ממני!?

חינם, ללא תשלום וללא כל התחייבות!

 

תפתחו יומנים! יום חמישי, 28/03/2024, 9:00 בבוקר

 

 

אני מזמין אתכם לסדנה מרתקת, לא בשביל לקבל טעימה,
אני מזמין אתכם לתת ביס ענק בעולם הבינה המלאכותית AI

 

זה הולך להיות מטורף!

 

 

<<< אני רוצה להירשם לסדנא >>>