גורם מפנה ליועצי משכנתאות

גורם מפנה ליועצי משכנתאות מול גורמים מממנים

תאריך: 01/03/2020

עברתם הכשרה מתאימה ואתם רוצים להתחיל לתת שירות בתחום המשכנתאות? אתם יכולים, הבנק לא יכול לשלול עבודה מולכם ובכפוף להוראות בנק ישראל.

אחד המחסומים אותם חווה יועץ משכנתאות שבהליך ההכשרה או בתום תקופת ההכשרה להפוך להיות יועץ משכנתאות מהשורה, זה כל המשתמע מהעבודה הישירה מול הבנק או כל גורם מממן אחר.

האמת, יש עניין פסיכולוגי בעבודה ישירה מול הבנק. יועץ חדש חושב באופן טבעי וישיר על עניין ניגוד האינטרסים , מצד אחד הבנק שמעוניין למכור וכמה שיותר יקר מבחינתו, מצד שני הלקוח או מי מטעמו שמעוניינים לקנות ולשלם כמה שפחות.

מכאן, חושב יועץ המשכנתאות שבתחילת דרכו: "למה שהבנק או כל גורם מממן אחר ירצה בכלל לעבוד ישירות מולי? מה האינטרס שלו?

כאן אני רוצה לעשות לכם סדר פעם אחת ולתמיד, שימו לב, ראשית, לפי הוראות בנק ישראל בכל המשתמע לעבודתם של יועצי המשכנתאות אל מול הבנקים השונים, ישנה הוראה ברורה שחל איסור כמעט מוחלט על הבנק לא לעבוד עם יועץ משכנתאות או מי מטעמו של הלקוח אותו הלקוח מסמיך לטובת העניין.

הבנק יכול לדרוש, מהלקוח להגיע לסניף פעם אחת בלבד לטובת אימות ולאשר את עבודתו הישיר של יועץ המשכנתאות מול הבנק. בנוסף, אם ובמידה הבנק לא מאשר עבודה מול יועץ כזה או אחר, יהיה חייב במידי להנפיק מכתב הסבר לטובת העניין.

בגדול, הסיבה היחידה שהבנק יכול לא לאשר עבודה מול יועץ כזה או אחר היא חשש לפלילים.

הנה לכם חלק מהוראות בנק ישראל (סעיף 9) בנושא עבודתם של הבנקים השונים אל מול יועצי המשכנתאות:

"9" .תאגיד בנקאי יראה את הנציג כשלוח של הלקוח . לאור זאת יפעל כאמור להלן:

(א) לא יסרב לפעול מול נציג הלקוח, בשום שלב בתהליך לקיחת הלוואה לדיור ובכל ערוץ תקשורת שהתאגיד הבנקאי פועל בו, בכפוף לעמידה בדרישות זיהוי ואימות, אלא אם כן מצוי בידי התאגיד הבנקאי מידע המעלה חשש סביר לפגיעה בלקוח או בבנק, לרבות ביצוע הונאה או אי-תקינות הפעולות המבוצעות על ידי הנציג. למען הסר ספק, לא יילקחו בחשבון שיקולים הנוגעים לרווחיות פעילותו של הנציג עבור התאגיד הבנקאי, סוגי העסקאות המבוצעות על ידו, מידת שיתוף הפעולה שלו עם התאגיד הבנקאי ועסקים נוספים שהוא מביא לבנק".

אוקיי, אז אחרי שכל החששות עברו, באו "נדבר" קצת יותר פרקטי…

מהו גורם מפנה בבנקים השונים?

גורם מפנה, זה בעצם אישור רשמי של הבנק ליועץ שהוא מורשה לעבוד מול כל סניפי הבנק ברחבי הארץ ללא כל צורך לערב את הלקוח בעניין עד למועד החתימות. הבנק יכול לאמת את היועץ טלפונית מול הלקוח, דבר שלא קורה בדרך כלל.

תהליך קבלת גורם מפנה בבנקים השונים אינו מורכב אך דורש לפעמים התנהלות נכונה אל מול הבנק ויחסי אנוש טובים. לכל בנק מדיניות משלו, שגם משתנה מפעם לפעם בכל המשתמע להנפקת גורם מפנה ליועץ משכנתאות חדש.

מניסיון אישי והתעסקות יום יומית מול הבנקים, הוצאת גורם מפנה ליועץ משכנתאות מתחיל יכולה להיות עניין של שיחת טלפון דרך מוקדי הבנקים השונים ועד לפגישה רשמית מול הגורם הרלוונטי בבנקים השונים שמורשה לאשר יועצי משכנתאות חדשים ברמת עבודה ישירה מול סניפי הבנק.

אני מאוד ממליץ ליועצי משכנתאות חדשים שטרם חוו עבודה ישירה מול בנקים ברמת מתן שירות, להגיע לבנקים הרלוונטיים עם תיק משכנתא "חי". הבנקים פחות אוהבים "לשרוף" זמן מבלי לקבל "משהו" (הגשת בקשה קונקרטית) מתמורה. ברגע שהגענו עם תיק משכנתא חי, לבנק יש אינטרס.

יועץ משכנתאות מנקודת מבטו של הבנקים השונים וגורמים מממנים אחרים

בסופו של דבר, הבנק הוא עסק לכל דבר ועניין, פועל תחת פיקוח מבורך אך מטרתו היא למכור כמה שיותר ובמינימום סיכון (כמה שיותר בטחונות). מכירת כסף ומתן אשראי זה בסיס קיומו.

הבנק צריך אותנו הרבה יותר משאנחנו צריכים אותו. ברגע שנבין את זה ההתנהלות תהיה הרבה פחות "מאיימת" וקלה הרבה יותר.

היום יותר מתמיד הבנקים מכירים ומעודדים מבפנים עבודה מול יועצי משכנתאות. ואפשר לומר שאפילו מתוך אינטרס של הבנקים היחס של הבנקים כלפי יועצי המשכנתאות הוא יחס מוערך.

הסיבה היא פשוטה, הכח היום בידיים של יועצי המשכנתאות הרבה מעבר לכח שיש לבנק עצמו מול הלקוחות. הבנקים מודעים לכוחו של יועץ משכנתאות שמלווה לקוח פוטנציאלי בהליך לקיחת המשכנתא. אחרי הכל, ההחלטה באיזה בנק לקחת את המשכנתא היא של יועץ המשכנתאות.

בברכה,
מוטי שמואלביץ,
מומחה למשכנתאות והתנהלות מול בנקים