מעבר בין בנקים דרך האינטרנט, בהחלט מועיל, אבל אסור לנו להיות עם יד קלה מידי על ההדק. מעבר בין חשבונות בנק, למי כדאי ולמי לא הכי נכון לבצע את הצעד הזה

המפקח על הבנקים דודו זקן פרסם אתמול הוראת בנקאי חדשה שתחייב בנקים לאפשר ללקוחותיהם לסגור את חשבונם בבנק באמצעות האינטרנט בלי להגיע פיזית לסניף. ההוראה תיכנס לתוקף ב־1 ביולי 2015, כדי לאפשר לבנקים להיערך בהתאם. המטרה להגביר את כח המיקוח ברמת העמלות השונות ותנאי החשבון וכמו כן, לקצר תהליכים ובירוקרטיה מיותרת.

פעולה של פתיחת חשבון בנק לח'ברה הצעירים שבנינו אשר מלאו להם 16, הינה פעולה פשוטה וכל בנק רוצה לגייס לקוח כבר מגיל צעיר. נכון להיום כמעט ואין הבדלים בין הבנקים ברמת העמלות על פתיחת חשבון צעיר, חייל או סטודנט. כל הבנקים, מתוך אינטרס ירצו למשוך לקוחות צעירים מהסיבה שרוב הלקוחות נשארים בחשבון בנק הראשון שהם פתחו מגיל צעיר. מתוך הרגל, מתוך נוחות ומתוך חוסר יידע מכל המשתמע לעמלות ולריביות בבנקים השונים.

מגיע שלב בו הבנק רואה אותנו הלקוחות במובן מאיליו ואז אנחנו מתחילים, מבלי לשים לב, לשלם ביוקר על חשבון הבנק שלנו, על ההלוואות אותן אנו צריכים לקחת מסיבה כזו או אחרת ועמלות קבועות.

התחרות הבלתי פוסקת בין הבנקים, על לב ליבם של אזרחי המדינה, ה"לקוחות", מובילה למתן אשראי באופן לא מבוקר. בטווח הקצר אנחנו מרגישים סיפוק והנאה מהכסף ששוכב לנו בחשבון ובטווח הארוך, שהכסף נגמר ואין מאיפה להחזיר את ההלוואה ה"זולה" אשר ניתנה לנו, אנו מוצאים עצמנו "מתגלגלים" עם הלוואות במשך שנים רבות והאבליגו בחשבון הבנק הולך וגדל.

הבנקים נהנים ממחיר הכסף (הריבית) שאנו משלמים וכובלים אותנו כלקוחות הבנק לשנים רבות. לחלק מאתנו, החזר הקרן וריבית אותה אנו משלמים, באה על חשבון החסכונות והכסף שאמור לשרת את ההנאות הקטנות של החיים ולחלק השני שבנינו פשוט נהרסים החיים, כי אין באפשרותנו להחזיר את ההלוואה ה"זולה" שקיבלנו בזמן נתון, כי כסף נזיל קל לבזבז,  ואנחנו מגיעים למימוש נכסים ועד לפשיטת רגל.

מצד אחד הבנק נותן, מצד שני בבואנו לבקש פריסה מחודשת של ההלוואה קיימת, אפילו לא אשראי נוסף,  עקב בעיה ברמת התזרים, אנחנו נתקלים בסירוב מוחלט.

זו המציאות הבנקאית, אבל אם אתם חושבים שזו הבעיה, אתם טועים, זו רק ההתחלה… המציאות הבנקאית בימינו – ביזיון שמוביל להרס משפחות.

"שימור לקוחות" ו "גיוס לקוחות", הן לא מילים גסות, הבנקים מוציאים מיליוני שקלים בחודש על שיווק חכם ויעיל במטרה לגייס לקוחות חדשים ולשמר את הלקוח הקיים.  גיוס לקוחות חדשים ושימור לקוח קיים היא מטרת יעד בכל בנק והתחרות בין הסניפים גדולה לא פחות. אז כיצד הבנקים מגייסים לקוחות או דואגים לשמר לקוחות קיימים וכיצד זה פוגע לנו בחיים?

1.    מתן אשראי זול וללא בטחונות
2.    התחייבות ל"שירות"

מתן אשראי זול וללא בטחונות

מי מאתנו לא היה מתפתה לקחת הלוואה כמעט בחינם? כמעט כל אדם היה מתפתה לקחת הלוואה עם ריבית אפסית וללא ביטחונות. זה הטבע שלנו, גם אם אנחנו לא באמת צריכים! הרי, מה אכפת לנו ששוכב לנו כסף בחשבון הבנק ומחזיר את עצמו…

הבנקים השונים מציעים היום ללקוחות חדשים הלוואות בריבית אפסית בתמורה לפתיחת חשבון והעברת פעילות ויש כאלו שגם ללא העברת פעילות. לדוגמא:

בנק ירושלים – הלוואה של עד 50,000 ₪ ללא בטחונות וללא העברת פעילות בהחזר חודשים של 1050 ₪ לערך לתקופה של 5 שנים.

בנק לאומי – חובת פתיחת חשבון בנק במעמד לקיחת המשכנתא מקנה ללקוח לקחת הלוואה של עד 100,000 ₪ לתקופה של 7 שנים בריבית מאוד זולה של P+0.75. החזר חודשי בגובה 1,300 ₪ (לפי שווי פריים של 1.75%).

בנק טפחות – הלוואות של 30,000 ₪ ללא ריבית וללא הצמה לתקופה של 30 חודשים, החזר של 1,000 ₪ לתקופה של שנתיים וחצי.

בנק הפועלים – "אשראי ברגע" הלוואות של עד 80,000 ₪ ללא כל ביטחונות וערבים. החזר של 1,500 ₪ לתקופה של 5 שנים.

וזה לא הסוף… לכל בנק יש את המעטפת שלו למתן האשראי ללקוח וגובה ההלוואה. דרך אגב, שללא תטעו, זה בסדר, מטרתו של הבנק, כמו כל עסק שמוכר את מוצריו או שרותיו, הוא למכור לנו כסף. בשורה התחתונה, זה בסיס קיומו – מכירת אשראי. אבל האם אנחנו באמת צריכים את כל האשראי הזה… האם ההלוואות שהבנק מוכר לנו באמת משרתות אותנו נאמנה. אחרי הכל הלוואה שאנו לוקחים אמורה לשרת אותנו נאמנה גם בהווה וגם בעתיד. רוב ההלוואות שהבנק מוכר לנו יוצר אשליה של כסף נזיל בחשבון שאפשר לבזבז בקלות, כי מזה בעצם 1,000 ₪, 2,000 ₪ שאנחנו צריכים להחזיר בחודש על הלוואה – "בקטנה".

אז איפה הבעיה אתם שואלים? בקריטריונים למתן האשראי, הקלות הבלתי פוסקת במתן האשראי. האובססיה לשמר לקוח ולגייס לקוח חדש גורמת למאשרים האשראי (כל אחד והסמכות שלו) יד קלה על ההדק, העיקר שאותו מנהל סניף, מנהל מרחב יעמדו ביעדים בסוף החודש. הבנקים מוכרים לנו הלוואות בלי סוף, גם שאנחנו לא צריכים ויוצרים אצלנו אשליה של עושר, כסף נזיל, לכו תעשו חיים. אנחנו מתפתים, קונים כסף ולא מבינים את המשמעות לטווח הארוך.

גם הלוואה של 60,000 ₪ ללא ריבית וללא הצמדה לתקופה של 5 שנים, תיצור לנו החזר חודשי של 1,000 ₪ בחודש, הלוואה בחינם. את הכסף אנו נבזבז מהר, אחרת למה לקחנו, וההתחייבות תלווה אותנו לטווח של 5 שנים. אתם חושבים שכאן זה נגמר? ההלוואה הזו שקיבלנו בחינם, תיצור אחריה רשת של הלוואות שיחנקו לנו את החיים, כי ההלוואות הבאות שניקח, מהסיבה שאנו לא גומרים את החודש כבר יהיו בריביות של 12% שנתי.

לפי מה הבנק קובע למי לתת הלוואה וכמה? זו שאלה שעליה לא מעט אנשים צריכים לתת את הדעת ומכאן מתחילה כל הבעיה. לא כמו בהלוואות משכנתא, שבסוג זה של הלוואות ישנם מדיניות ברורה למתן הלוואה, בהלוואות המסחריות אפשר להגיד  – "שכונה".

הלוואות שניתנות ללקוחות חדשים "גיוס לקוחות" והלוואות שניתנות למטרת "שימור לקוח" יהיו זולות בהרבה מהלוואה אשר תינתן ללקוח שמגיע ביוזמת עצמו לבקש הלוואה מהבנק. ההפרש יכול לנוע בין 2%-10% ולעיתים אף יותר.

על פניו, אם תשאלו את הבנקים השונים, הקריטריונים למתן אשראי הם:

•    היסטורית אשראי – ההתנהלות שלנו לאורך השנים ברמת האשראי.
•    וותק והתנהלות לאורך השנים – לוותק שלנו ולדרכי ההתנהלות שלנו יש השפעה רבה.
•    הכנסה פנויה – מה ההכנסה הפנויה שלנו היום?

כל אלו מגדירים את "דירוג האשראי" שלנו בבנקים וכך הבנק יודע לזהות את רמת הסיכון בהלוואה. הרי המומחיות של הבנק הוא ניתוח סיכונים. ומה קורה בפועל…? בפועל הסיפור שונה לחלוטין, מלבד העובדה שהבנק בודק את היסטורית האשראי של הלקוח (וגם לא תמיד), הוותק וההתנהלות לאורך שלושה חודשים, כל השאר לא מעניין. כלומר, החלק החשוב והקריטי ביותר – ההכנסה הפנויה שלנו, היא לא שיקול כלל וכלל במתן האשראי של הבנק. גם לקוחות שמרוויחים 15,000 ₪ וסך ההוצאות שלהם עומדים על 17,000 ₪ יכולים לקבל הלוואה כי הבנק יודע שהם יחזירו את ההלוואה בדרך כזו או אחרת כל עוד לא מוכח לבנק אחרת.

בשורה התחתונה, כל אדם שרוצה או לא רוצה לקבל היום הלוואה ישיג את מטרתו ללא כל בעיה. או שיותר נכון לומר, שהבנק השיג את מטרתו. הקלות היחסית במתן אשראי, האם זה טוב והאם זה לא… חכו מעט, תשובות בסוף הכתבה.

התחייבות לשירות

"להיות ראשון זה מחייב", "תמיד שם בשבילך", "דואגים לעתיד שלך", "בשבילנו אתה לא רק מספר", "חתומים להצלחה שלך", "הכי משתלם בשבילך" ועוד… המשותף לכל הבנקים, שכולם יוצרים קונוטציה של מחויבות ללקוח, ביטחון בזמנים קשים, עוגן פיננסי ומשפחתיות.

אתם יודעים מה אני חושב על זה… "דיי נו באמת! מה נראה לכם, שאנחנו קונים את השטויות האלה!". חמישים אחוז מהאנשים שתשאלו ברחוב מה הם חושבים על הבנקים, יפציצו מבול של קללות ולא יאמינו שאלו המילים שיצאו להם מהפה, אבל זה יוצא כל כך טבעי שהם יזרמו עם התוכן המילולי. החמישים אחוז האחרים בטח יעלו חיוך על פניהם ולא יגידו יותר מידי, כי פשוט לא נעים להם להגיד מה הם באמת חושבים על הבנקים, אבל העיניים לא משקרות אף פעם.

קצת נסחפתי כאן, אז באו נחזור להתחייבות ל"שירות"… כל הבנקים אותו הדבר, הכל מתחיל ונגמר באינטרס מוחלט! אינטרס ועוד אינטרס ועוד אינטרס! הבנקים יעשו הכל על מנת לגייס לקוחות חדשים ולשמר לקוחות קיימים. מעבר לאשראי ה"זול",  הם ימכרו לנו "שירות"… כל לקוח ישמע את אותם הדברים:

"אנחנו כאן בשבילך, הרבה מעבר… בבקשה, זה המספר הישיר שלי… המייל האישי שלי… אנחנו תמיד נבוא לקראת הלקוחות שלנו… בזמנים קשים נהיה לצדך… אתם לקוחות פרימיום", "יש לכם בית חם".

אבל האם המציאות היא באמת כזו? השירות ללקוחות הבנקים מתחלק לשניים: לקוחות "טובים" ולקוחות "בעייתיים".

מי מוגדר כלקוח טוב של הבנק? לקוחות טובים של הבנקים הם אותם לקוחות בעלי היסטורית אשראי תקינה, כאלו שעמדו ועומדים בכל התחייבות, מעבירי משכורת / הכנסה קבועה אחרת, בעלי כושר פירעון, חסכונות, עושר פיננסי.
מי מוגדר כלקוח בעייתי? לקוחות בעלי היסטורית אשראי לא תקינה, סימונים ב – BDI, אכ"מ, חריגות ממסגרת, פיגורים בהלוואות ועוד. כל אלו מגדירים דירוג האשראי מ 1-10 והכל ביחס לנתונים הפיננסים וההתנהלות לאורך השנים. ככל שדירוג האשראי גבוה יותר, כך הלקוח ברמת סיכון גבוה יותר.

אחד משני סוגי הלקוחות באמת יקבל את השירות הטוב, היעיל, האישי בדיוק כמו בסיסמאות. אתם רוצים לנחש איזה סוג של לקוחות? נכון, הלקוחות ה"טובים". אבל האם לקוחות מסוג זה באמת צריכים את הבנק ? לעיתים נדירות!

ומה עם הלקוחות ה"בעייתיים"? מה עם השירות שמגיע להם? היחס, ה"הרבה מעבר", "אנחנו כאן בשבילך גם בזמנים קשים". אותם לקוחות "בעיתיים" הם לקוחות שהבנק גיס בשלב כלשהו, בעבר,  נתן להם הלוואה, הם לקוחות שהבנק הנוכחי נהנה ממיטב כספם ברמת עמלות וריביות לאורך השנים. הם לקוחות שהבנק מרוויח על גבם הכי הרבה כסף!!!
הרי ברור כשמש שלקוחות פרימיום של בנקים יקבלו הכל, הרי מהו בנק בסך הכל? מתווך בכסף ומוכר סיכון. לסוג כזה של לקוחות, ה"טובים", הבנק מוכר את הכסף של עצמם. אותו לקוח ששוכבים לו בבנק כמה עשרות, מאות אלפי שקלים ואפילו יותר וההלוואה שהוא מקבל חסרת סיכון לחלוטין בשביל הבנק. מה עוד, שאותם לקוחות, כל עוד נשארים "פרימיום" לעולם לא צריכים באמת את השירות האדיב של הבנק, או יותר נכון כמעט אף פעם.

ושלא תטעו, לקוח "בעייתי" לא מוגדר כלקוח "רע" או "מוגבל" או "פושט רגל". לקוח "בעייתי" זה לקוח שהבנק מסמן אותו ומעלה לו את דירוג האשראי, בהדרגה, בגלל הדברים הקטנים: חריגה קטנה מהמסגרת, החזר חיוב, החזר צ'ק, הלוואה שלא שולמה בזמן.  בנקודת זמן הזו ללקוח ה"בעייתי" פשוט תוקעים סכין בגב! ברגע שהבנק מריח דם הוא טורף.

איך זה בא לידי ביטוי? במקרה הטוב, מציעים ללקוח הלוואה שתסגור את המינוס, הגדלת מסגרת, פריסה מחודשת של סך כל האשראי (לא רק הלוואות) לתקופה מינימאלית (בדרך כלל עד 5 שנים ומטה). הפתרונות האלו טובים לטווח הקצר, בטווח הארוך הלקוח מוצא עצמו בבעיה גדולה יותר.

מציעים ללקוח לקחת הלוואה, הלקוח מחויב לקחת את ההלוואה בכל מחיר, העיקר שלא יהיה בבעיה מול הבנק, הבנק מנצל, מוכר ללקוח הלוואה יקרה מאוד כי הוא יודע שהלקוח ייקח כל מה שיתנו לו, הלקוח חותם על הלוואה שההחזר החודשי גבוה בהרבה ממה ששילם עד היום, כי הבנק מבחינתו מגלם בהלוואה את כלל ההתחייבויות. לאחר מספר חודשים אותו לקוח, מגיע לבנק כי שוב ישנם החזרים בחשבון והבנק מבחינתו עשה את המקסימום.

לאחר מכן הלקוח מתחיל לאבד שליטה בחשבון העו"ש, החזר חיוב אחד הופך במהרה להחזר צ'ק וכך עשרה ופתאום הלקוח מוצא עצמו כלקוח "מוגבל", מימוש נכסים, פשיטות רגל, גירושין והנה לכם הרס משפחתי.

המשך הכתבה במאמר הבא…

מוטי שמואלביץ'
מומחה למשכנתאות והתנהלות מול בנקים

עמודים בפורטל המשכנתאות של מוטי שמואלביץ שכדאי לכם לבקר:

מחשבון משכנתא, מחשבון פוטנציאל מחזור משכנתא בלחיצת כפתור, ריביות משכנתא עדכניות